SNCF如何调控TGV票价

SNCF首次接受记者现场采访，解答TGV票价调控秘密！一起来看看怎样买票最实惠！

TGV : comment la SNCF jongle avec les prix des billets

EXCLUSIF - Pour la première fois la SNCF a accepté qu'un journaliste vienne sur place enquêter sur la manière dont elle fixe les prix des billets TGV. Un système complexe que Le Figaro peut vous décrypter.

Au quatrième étage de l'ancien CNIT à la Défense, siègent les bureaux de «SNCF voyage» et en particulier les équipes marketing chapeautées par Pierre Matuchet. C'est dans ce service que se décide la politique commerciale des TGV et surtout que se fixent les prix des billets en les faisant varier selon les jours et selon les heures. Quelque 90 personnes, essentiellement des ingénieurs, rivés à leurs écrans, par de savants calculs et assistés d'une batterie de logiciels essaient d'optimiser la recette de chaque train pendant que nous, clients de la SNCF, rivés aussi à nos écrans, cherchons les billets les moins chers. Mais pourquoi varient-ils donc et surtout comment?

Pour la première fois, la SNCF a accepté d'ouvrir ses portes à un journaliste. Pendant deux heures sur place, nous avons pu analyser et essayer de comprendre la manière dont l'entreprise fixe les prix. Les compagnies de transport, aérien ou ferroviaire, se retrouvent toujours face au même problème: le nombre de places à disposition n'est pas extensible.

 «Nous sommes avec des capacités fixes et tout le monde veut le même train au même moment», affirme en préambule Pierre Matuchet. Tout l'art consiste donc à «optimiser» les prix selon les possibilités de chacun et leurs obligations. Grâce à leur expérience, leurs historiques et leurs contacts avec les directions commerciales régionales, ceux que l'on appelle dans le jargon les «Yielders» savent dès l'ouverture des ventes quels seront pour les deux mois à venir les trains les plus remplis et les trains les moins demandés.

Objectif des Yielders: « protéger les pros »

C'est ainsi au préalable qu'ils vont décider du nombre de places qu'ils réserveront, par excemple, aux Prem's, ou aux 2,5 millions de porteurs de cartes jeunes ou séniors. Leur objectif: «protéger les pros» c'est-à-dire s'assurer que ceux qui peuvent payer le plus cher et qui de plus sont contraints par des horaires et des obligations professionnelles trouvent des places disponibles jusqu'au dernier moment.

Le système est complexe mais finalement très compréhensible. L'exemple des Prem's, ces billets non modifiables et non échangeables est édifiant. Pour chaque train, le Yielder décidera du nombre de places qu'il attribue à ce tarif. Sur les trains de pointe du matin à 8 heures et de ceux du soir à partir de 16 heures, on trouvera évidemment peu de places disponibles à ce tarif. Et qui plus est, ces places Prem's finiront par disparaître d'elles-mêmes sur les trains très chargés si elles n'ont pas trouvé preneurs quelques jours avant le départ, cela afin d'éviter que des «pros» ne profitent de l'aubaine de ces billets bons marchés. Ensuite, toute la problématique du Yielder sera de suivre train par train l'évolution de la vente jusqu'au jour du départ.

Pour comparer avec l'avion, certaines compagnies, lorsqu'elles constatent de mauvaises ventes, baissent les prix. Mais c'est commercialement du plus mauvais effet pour ceux qui ont acheté à l'avance un billet à prix plus élevé. Comment dès lors mettre en vente des places meilleur marché sur les trains qui se vendent mal? C'est ce qu'on appelle le «déstockage».

Pour un train sur lequel les places se vendent mal, la SNCF maintiendra des prix bas

Alors qu'autrefois tous les billets loisirs (modifiables sous conditions) étaient quasiment au même prix à une semaine du départ, aujourd'hui quand on fait une recherche, on constate de forte variabilité selon les trains au fil de la journée. C'est que la SNCF a depuis quelques mois affiné son approche: pour un train sur lequel les places se vendent mal, elle maintiendra des prix bas. En revanche, sur un train très demandé elle augmentera les prix régulièrement jusqu'au jour du départ sauf… pour les porteurs de cartes.

La vieille règle du «plus c'est tôt moins c'est cher» est ainsi moins vraie qu'autrefois. À preuve, la SNCF se permet même pour ses clients «encartés» des offres de dernière minute sept jours avant le départ pouvant aller jusqu'à -50 % du prix affiché, respectant de cette façon la nouvelle règle d'or, celle de segmenter les voyageurs pros et loisirs qui ont plus de flexibilité.

Dernière méthode en date des Yielders: se servir du TGV Max, l'abonnement illimité pour les jeunes, comme une variable d'ajustement. Un train se vend mal? On rajoute des places TGV max. Un train se vend bien? On en supprime. Une méthode encouragée par le constat suivant: un abonné TGV Max qui ne trouve pas de place est généralement plus enclin à acheter un billet TGV plutôt que de se tourner vers le covoiturage ou les cars Macron.

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